Découvrir et investiguer : le présent du client
Comprendre la situation actuelle du prospect permet d'identifier ses priorités, ses critères de décision, les impacts de ses problématiques et les leviers qui l'inciteront à agir. L'objectif est de comprendre non seulement ce qui se passe aujourd'hui, mais aussi pourquoi cela compte.
Évaluez l'urgence et la priorité du projet.
Exemples de questions :
- Pourquoi ce projet maintenant ?
- Qu'est-ce qui vous préoccupe le plus aujourd'hui ?
- Quel est le niveau de priorité de ce projet ?
🧭 Comprendre le processus de décision
Identifiez les décideurs et les critères de choix.
Exemples de questions :
- Comment se prend ce type de décision ?
- Qui intervient dans la décision et quel est son rôle ?
- Quels sont vos critères de choix ?
- Qui devrions-nous rencontrer dans votre organisation ?
💰 Mesurer l'impact
Comprenez les conséquences de la situation actuelle.
Exemples de questions :
- Que se passe-t-il si rien ne change ?
- Quel est l'impact sur votre activité ?
- À quel point cette situation vous freine-t-elle ?
- Quel est le coût de l'inaction ?
💡 Plus l'impact est important, plus la motivation à agir sera forte.
🏆 Comprendre les priorités et les résultats attendus
Faites émerger les objectifs du prospect.
Exemples de questions :
- Quelle est votre priorité numéro un ?
- Quels résultats attendez-vous ?
- À quoi ressemblerait un projet réussi ?
- Quels enjeux souhaitez-vous adresser en priorité ?
🤝 Comprendre la concurrence et les alternatives
Identifiez les autres options envisagées.
Exemples de questions :
- Quelles solutions étudiez-vous aujourd'hui ?
- Quels acteurs avez-vous rencontrés ?
- Qu'avez-vous apprécié ou moins apprécié chez eux ?
- Le fait de ne rien faire est-il une option ?
🔒 Identifier les freins à la décision
Faites émerger les éventuels blocages.
Exemples de questions :
- Qu'est-ce qui vous empêcherait d'avancer aujourd'hui ?
- Que manque-t-il pour prendre une décision ?
- Qu'est-ce qui vous donnerait envie de travailler avec nous ?
🔑 Les questions passe-partout
À utiliser tout au long de l'échange pour approfondir :
- Qu'est-ce qui vous fait dire cela ?
- Pouvez-vous m'en dire plus ?
- Comment puis-je vous aider ?
- Qu'en pensez-vous ?
- C'est-à-dire ?
✅ À retenir
✔ Comprenez le contexte avant de parler solution.
✔ Identifiez les décideurs et leurs critères.
✔ Mesurez les impacts de la situation actuelle.
✔ Faites émerger les priorités et les résultats attendus.
✔ Explorez les freins et les alternatives.
✔ Creusez systématiquement les réponses obtenues.
💬 Une bonne découverte permet de comprendre non seulement ce que le client veut faire, mais surtout pourquoi il souhaite le faire.