Découvrir et investiguer : le futur du client
Pour créer l'envie de changer, il ne suffit pas de comprendre les problèmes actuels du prospect. Il faut également l'aider à se projeter dans un futur réussi et à mesurer les bénéfices qu'il souhaite obtenir.
🔮 Aider le prospect à se projeter
Invitez votre interlocuteur à imaginer ce qui aura changé lorsque le projet sera réussi.
Exemples de questions :
- Dans 12 mois, qu'est-ce qui aura changé ?
- À quoi ressemblerait un projet réussi ?
- Quels résultats souhaitez-vous obtenir ?
- Comment mesurerez-vous le succès du projet ?
- Quelles améliorations attendez-vous concrètement ?
💡 Plus le futur souhaité est clair, plus il devient motivant.
🎯 Comprendre les objectifs et les attentes
Faites émerger les ambitions derrière le projet.
Exemples de questions :
- Quelle est votre priorité ?
- Quels changements souhaitez-vous voir apparaître ?
- Que souhaitez-vous obtenir de notre collaboration ?
- Si tout se passait parfaitement, quel serait le résultat idéal ?
⚠️ Identifier les risques et les freins
Comprenez ce qui pourrait empêcher l'atteinte des objectifs.
Exemples de questions :
- Quel est le risque de ne rien changer ?
- Quelles seraient les conséquences d'un échec ?
- Qu'est-ce qui pourrait ralentir le projet ?
- Que faudrait-il pour éviter les mauvaises surprises ?
🤝 Engager vers l'action
Lorsque la découverte est suffisamment avancée, validez les prochaines étapes.
Exemples de questions :
- Qu'est-ce qui pourrait faire que nous travaillions ensemble ?
- Qu'est-ce qui vous aidera à prendre une décision ?
- Quand pourrions-nous commencer à travailler ensemble ?
- Comment allez-vous procéder pour décider ?
- Que souhaitez-vous faire maintenant ?
✅ À retenir
✔ Aidez le prospect à se projeter dans un futur réussi.
✔ Faites émerger les bénéfices attendus.
✔ Explorez les risques liés à l'inaction.
✔ Comprenez ce qui conditionnera sa décision.
✔ Terminez chaque échange par une prochaine étape claire.
💬 Citation à retenir
« Les gens, pourvu qu’on les interroge bien, trouvent d’eux-mêmes les bonnes réponses. »
🎯 Le rôle du commercial n'est pas de convaincre à tout prix, mais d'aider son interlocuteur à clarifier ses enjeux, ses objectifs et sa propre décision.